Motivos de Pérdida de Ventas

Los Motivos de Pérdidas de Ventas es una herramienta crucial para la gestión efectiva del ciclo de ventas. Este recurso permite a las empresas identificar y categorizar las razones por las cuales un Candidato, una Oportunidad de Venta o un Contrato no llega a buen término. En resumen, brinda un entendimiento de los obstáculos que impidieron que una venta o una relación contractual se concretaran.

Datos a configurar

• Código: Este es un número identificador único que se usa para reconocer el motivo de la pérdida en la base de datos del sistema.
• Nombre: Es la descripción detallada del motivo de la pérdida. Por ejemplo, “Precio demasiado alto”, “Falta de interés”, “Elección de un competidor”, entre otros. Esto proporciona un contexto comprensible para los usuarios y puede ayudar a las empresas a identificar tendencias o áreas problemáticas en su proceso de ventas.
• Aplica: Esta es una especificación esencial que determina a qué fase del proceso de ventas se aplica el motivo de pérdida. Las opciones son: Candidatos, Oportunidades de Venta o Contratos. Esto permite una segmentación más precisa, ya que no todos los motivos de pérdida son aplicables a todas las etapas. Por ejemplo, “Elección de un competidor” podría ser relevante tanto para Candidatos como para Oportunidades de Venta, mientras que “Terminación del contrato” se aplicaría específicamente a los Contratos, para indicar la razón por la que un cliente decide dar por terminado su contrato de facturación automática.

Ejemplos

Candidatos

• Interés Insuficiente: Esta razón se aplica cuando un candidato muestra poco o ningún interés en continuar con la conversación o la relación.
• Falta de Necesidad del Producto: Este motivo se utiliza cuando un candidato no ve ninguna necesidad o uso para el producto o servicio que se le ofrece.
• Falta de seguimiento: Este motivo se refiere a los casos donde la empresa no ha mantenido una comunicación o seguimiento adecuado con el candidato.

Oportunidades de Venta

• Precio demasiado alto: Este motivo se aplica cuando una oportunidad de venta se pierde debido a que el cliente potencial considera que el precio del producto o servicio es excesivo.
• Demora en el proceso de ventas: Se utiliza este motivo cuando el proceso de ventas se extiende más de lo esperado y el cliente potencial decide retirarse.
• Mejor oferta de un competidor: Este motivo se utiliza cuando un cliente potencial elige a un competidor debido a una oferta más atractiva.

Contratos

• Insatisfacción con el Servicio: Este motivo se aplica cuando un cliente decide terminar su contrato debido a su insatisfacción con el servicio recibido.
• Cambio de Circunstancias del Cliente: Este motivo se utiliza cuando el cliente experimenta un cambio en sus circunstancias, como por ejemplo, la reestructuración de su negocio, y ya no necesita el servicio.
• Mejor contrato de un competidor: Este motivo de pérdida se utiliza cuando un cliente opta por un contrato de un competidor que ofrece mejores términos o condiciones.

El uso de esta tabla es vital para el perfeccionamiento continuo de las estrategias de ventas de una empresa. Al mantener un registro de los motivos de pérdidas de ventas, una empresa puede analizar estos datos para detectar patrones, entender mejor los desafíos en su proceso de ventas y formular estrategias para superar estos obstáculos en el futuro.